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  • 冤不冤?!送小鹏汽车一节消费心理学课

    来源:www.cecemca.com 发布时间:2020-02-01

    科技自媒体/全能叔叔

    小鹏这次没有邀请叔叔发布G3(参数|图片)2020。显然,这的确是一次“轻度热身”,但它没有想到会引发老用户的大规模抗议。

    叔叔今天没有谈到危机公关的实际运作,因为何肖鹏道歉了,政府也给予了赔偿,但愤怒似乎并没有平息。这是为什么?我们将尝试从消费者心理学的角度来解释它,因为我认为这是问题的核心。

    在官方解释之前,叔叔首先提到了他看到的一个现象。有趣的是,叔叔看到了两个极端。一方面,老“彭”朋友在网下举着横幅,在网上留言。在另一边,由王欣领导的TMT和KOL对肖鹏大声辱骂。新车的性能提高了很多,没有提高价格,但喷了一层.

    令叔叔惊讶的是,另一个电动汽车品牌此时甚至激起了情绪,火上浇油,吃得有点难看。

    用户向谁显示横幅?

    这个问题确实需要仔细考虑。在为某个甲方当公关人员时,叔叔还通过拉横幅遇到了维权问题。几个男人和女人穿上印有文字的白色t恤,站在公司的前台。没有制造任何麻烦,他们一动不动地站着。后来如何处理这件事,请公安带走,理由是扰乱了正常办公室。

    但是很快,横幅图片开始在圈子里传播,然后在微博和微信上传播,随之而来的是一波负面新闻。因此,从本质上说,拉横幅不能解决问题,但通过暴露问题加剧了矛盾。

    当然,维权者的初衷是通过拉横幅让事情变得更大,然后通过媒体炒作获得关注。在他们的逻辑系统中,这是一个非常理想的状态。否则,如果这种逻辑能够成立,那么律师和司法系统为什么要这样做呢?所有的问题都通过拉横幅来解决。显然,这是不可能的。

    以小鹏的车主为例。叔叔本人也很同情,但是如果你想用这种方式让肖鹏给你退款或退款,不管有多消极,每个人都必须遵守《消费者权益保护法》。

    例如,造成今年最大噪音的Xi安奔驰女车主事件,是一场表面上的重大危机。是的,但本质是奔驰本身没有遵守法律,人们不应该只记得在引擎盖上哭泣并模仿它。

    当然,小鹏车主的旗帜并不是一文不值。至少他收到了肖鹏的道歉,这让公司创始人真正意识到重视与用户沟通的重要性。然而,吃甜瓜的人和版权所有者都对肖鹏复杂的鸡肋补偿计划感到失望。我将通过买一辆新车得到1万元的补偿。这太小了吗?失去很多.

    问题来了,为什么消费者总是感到失落?

    为什么消费者会感到失落?

    在消费者心理学中,有三种非常常用的理论,即“价格锚”、“比例偏差”和“损失厌恶”。以肖鹏汽车为例,他们都有问题。你怎么说?

    首先,这很容易理解。价格定位点非常简单,即价格应该分阶段固定,这样消费者可以比较,然后避免走极端,选择中间价格。

    以手机为例。新产品至少有3种不同的配置和价格,如999元、1999元和4999元。999手机真的很便宜,但是配置太低,而且安装了更多软件后,内存可能会很满。然而,对于高配置的手机,价格太贵,所以你可以买中间的两个。事实上,高配置价格是故意抬高的,让你觉得另外两个价格更具成本效益。

    所以,最畅销的手机是1999年。如果制造商只给出999和1999,消费者就没有足够的空间进行比较,他们只能与以前的型号进行比较。这就是肖鹏的问题。小鹏不仅推出了两种型号,而且在配置和价格上也没有打开缺口,造成了更大的问题,那就是消费者对损失的厌恶。

    例如,当你第一次在路上发现100美元时,你非常高兴。你没多久就离开了。你又丢了100美元,然后你很痛苦。事实上,这100美元是不义之财。你拿起它就失去了它。事实上,你

    已经购买旧肖鹏G3的所有者就是这些人。他们都觉得自己损失了很多钱。他们认为性能大大提高的新型号是100元,他们应该把它捡起来扔掉。他们对这一损失极为敏感。

    薪酬计划真的有效吗?

    肖鹏不仅没有避免损失,而且在处理后果时也没有使用“比例偏差”。相反,他让消费者感觉更糟。

    叔叔,例如,你可以理解这个概念。例如,当你用1000元买了一个锅,商人说你可以得到一个价值50元的勺子。你会认为我花了1000元,而你只给了我一件50美元的东西。让我们改变方式。它仍然是一个1000美元的罐子。你只需要花1美元就能买到一把价值50元的勺子。你认为你买一件50美元的东西赚了1美元吗?这是“比例偏差”。

    这次让我们再看看肖鹏的薪酬计划。最重要的补偿之一是在3年内购买任何型号的肖鹏,并在购买新车时,在本期所有促销政策权利之外享受额外的1万元独家补贴。

    此时,消费者将1万元与两个数字进行比较,一个是新车的价格,另一个是销售旧车和购买新车需要支付的差价。从消费者的角度来看,10,000元的补贴不可能不高。但是,从成本的角度来看,小鹏怎么能真的说他已经“竭尽所能”,而忽略了消费者的心理感知。

    总而言之,从经济学和心理学的角度来看,叔叔认为肖鹏最大的问题不是对老车主太残忍,而是对新车主太“仁慈”。他不仅没有提高本应提高的价格并将它们分开,而且因为他肖鹏说“迭代速度太快”,他还把以前受到最多批评的“期货车”变成了现货。叔叔在小鹏天猫旗舰店看到G3 2020现已订购,最早可在8月底解除。没有比较,没有伤害。

    但是叔叔认为,肖鹏的案子,从表面上看,肯定有它自己无法解决老顾客的消费心理问题,但根本原因是这个行业的迅速发展,电池的成本很快就会降低,里程也会大大增加。这是好消息,也是不可避免的趋势。

    今年3月,特斯拉将其价格下调了近40万元人民币,老车主拉起横幅保护自己的权利。然而,肖鹏的新车也遭到了老用户的抗议。叔叔断言,在很长一段时间内,在电动汽车市场,消费者拉横幅可能成为常态。叔叔已经习惯了。

    当然,如果你能从快速消费品公司学到产品的全生命周期管理,毕竟按照目前的趋势,智能汽车的电子消费品是一个不可逆转的趋势,至少你可以少踩一些坑。

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