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    来源:www.cecemca.com 发布时间:2019-11-12

    [建材网]如今,钢铁行业已经进入低利润时代。钢铁贸易企业面临生存危机。如何在困难的环境中寻求发展,是所有钢铁贸易企业必须面对和思考的问题。 近年来,上海瑞坤金属材料有限公司(以下简称瑞坤公司)在转型升级方面进行了探索和实践,并取得了成效。 日前,记者来到钢材贸易集中的上海大柏树商业大厦,采访了瑞坤公司总经理李中双,探讨其转型升级策略。

    策略1:转型应该集中在主要业务上。

    李中双,毕业于包钢学院,接受高等教育,在钢铁贸易的热土上努力工作了十多年,对钢铁贸易行业有着深厚的感情 随着国内钢铁市场持续疲软,价格一路下跌,钢铁经营日益困难,钢铁贸易企业面临生存危机的考验。许多钢铁贸易公司已经退出钢铁贸易行业,转而从事采矿、煤炭、房地产、金融、餐饮等行业。 李中双对钢铁贸易商的转型进行了调查,发现转型中成功的钢铁贸易商很少。原因是什么?

    李中双认为,钢铁贸易商转型不成功的原因是他们不熟悉其他行业。 每行都像一座山。钢铁交易者必须在他们不了解和不熟悉的行业努力工作。没有三到五年,它们就不会有效。 目前,一些钢铁交易商渴望快速成功和立竿见影的收益,放弃钢铁业务,转向房地产、投资金融、股票投机和期货投机,试图一夜暴富。结果,他们不但没有变得富有,反而失去了所有的钱。

    从过去中学习,并把它当作一个警告。 李中双结合自己公司的实际,对钢铁贸易企业的转型升级进行了全面深入的思考。 他认为,钢铁贸易企业应在认识和观念上创新,转型升级相结合,围绕钢铁贸易主体产业进行转型升级,即商业模式转型、企业管理升级和营销理念创新

    策略2:注重提供增值服务

    李中双实施转型升级战略的核心是将贸易商转变为服务提供商,为客户提供增值服务,实现自身的服务价值

    李中双专注于服务的内涵和外延,专注于终端用户的需求,提供加工+配送+物流+融资的一揽子服务。 瑞坤公司主要经营热轧、冷轧、镀锌、压花、酸洗、不锈钢等各类板材。一些下游最终用户需要切割和加工,一些希望提供“半成品” 为此,公司发展深加工业务,根据用户的“半成品”要求对钢材进行深加工,使用户获得的钢材可以省去加工工序,获得增值服务。

    此外,李中双还强调为最终用户提供融资服务,拓展销售渠道,通过为用户提供融资服务,形成一群忠诚的客户。 为客户融资的资金来自哪里?李仲双积极拓展思路,开辟融资渠道。凭借公司良好的声誉,他采用了购买股票的方式,获得了稳定的融资平台。结果,不仅公司的“血液”顺畅流动,而且为客户扫清了融资服务障碍。

    现在瑞坤公司的融资服务功能进一步完善,融资规模不断扩大。 当时,一些最终用户没钱购买钢铁产品。李中双会让这些客户先拿钢材,然后付款,解决客户的迫切需求。 从那以后,这些客户成为了忠实的客户,他们使用的钢材肯定会在李中双的公司购买。 目前,瑞坤公司每月向客户预付数千万元。

    在为客户提供融资服务的过程中,李中双提高了公司的服务功能,增强了公司的竞争力,也提高了公司的管理水平。 没有完善的管理,融资服务将难以实施。 对于提供融资服务的客户,瑞坤公司建立了跟踪管理机制,了解客户生产经营、支付能力和钢材需求的变化,从而制定出下一步为他们提供融资服务的计划,从而将公司的管理提升到一个更高的水平。

    策略3:做好“终端营销”工作

    此外,李中双还在服务理念和运营模式上努力工作,服务与运营相结合,运营中体现服务,服务中搞活运营 在他看来,终端的赢家赢得了世界。因此,他提出了“终端营销”的概念,并与员工一起进行了认真的研究和大胆的实践。

    瑞坤公司的最终用户主要包括冷轧厂、机械制造厂、造船厂和家电制造业等。 根据这些最终用户对钢材的需求,公司逐一开发,要求每个销售人员每月开发2个最终用户。 每个销售人员负责最终用户的发展,并定义他们各自的职责和任务。 为了有效地实施“终端营销”,公司还建立了一种激励机制,将销售人员的工资与其业务绩效联系起来,从而培养出一支能够打好仗的销售人员队伍。

    据报道,有一次,一家冷轧厂的采购主管找到了李忠双,急需一批热轧卷。货款将在一周后结算。 李仲双立即表示没问题,并把几十吨热轧卷送到门口。 其他人则有些疑虑:如果他们这么快就送出几十吨货物,却拿不回钱怎么办?李中双认为做生意是一种服务,为最终用户融资也是一种服务。 当然,更重要的是,在他敢于如此自信地“发送”资源之前,他已经提前调查和检查了最终用户,并在内部将他们确定为“高质量用户”。

    当最终用户和中间交易者在购买资源时发生冲突时,李中双有一个基本原则:优先考虑最终用户 因为直接向最终用户销售资源意味着直接消化产品而不是流通,这相当于错过了竞争对手。

    "钢总是被使用。中间流通环节越少越好,有利于市场稳定。 ”李仲双说道

    今天,李中双的“终端营销”取得了巨大的成绩 在过去的几年里,员工们开发了一批又一批的最终客户,并建立了一批最终客户。 目前,瑞坤公司管理的80%~90%的冷轧和热轧卷板、造船板和中厚板直接供应给最终用户,至今没有因实施“终端营销”而出现坏账问题 瑞坤公司的终端制胜战略使其得以快速持续发展

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